今天成交的重庆西站大规模商住用地，占地276亩，综合容积率2.2，计容约40万方，其中商业占比43%，土地总价约20亿，成交楼面价4900元/㎡；最终被绿地溢价10%摘取，成交楼面价5412元/㎡；

个人非常意外绿地最终报名并获取，复地设置了这么多勾地条件都拦不住（复地为复星集团旗下房地产企业）；对此我推测绿地的逻辑可能有几点，首先绿地自身有很多资源或者产业，能够快速满足参拍条件，我们可以看到绿地在涪陵、万州高铁城际空间站的拿地就自带了大量商业、产业；其次是绿地在主城很久没有拿地，早已淡出重庆TOP30强，目前除了钓鱼嘴半岛绿地城项目之外（住宅存量约32万方），其余项目基本没有住宅存量，需要巩固份额、规模或者品牌、团队；那么结合这两点，加之西站项目地段、资源还不错，可能比较符合绿地发展需求，绿地报名参拍并获取也是合乎逻辑的；这也间接说明政府在实现目标的前提下，保持公立、公平的姿态；

结合今天的土地成交情况，相比竞拍溢价，我更想谈谈关于企业的勾地行为；

一、复地勾地

1、复地兜底挂牌：该宗地由复地勾出并设置的勾地条件，拿地一个月内完成以下内容：1）项目商业总占比43%约17.5万方；2）自持不少于1万方，不少于10年；3）引入10家中华老字号企业，并约定经营期限不少于10年；4）引入2家独角兽或瞪羚企业的区域总部、分支机构或子公司，竞得人或其实际控制人须参股不少于1家；政府能够配合设置这么多勾地条件，抬高参与门槛，个人觉得复地做到这一点是非常了不起的；

2、成功经验：去年8月，复地在中央公园成功勾地(中央公园地块占地105亩，容积率2.1，计容约15万方，楼面价4833，即公园和光项目），该项目核心勾地条件：商业约9万方占比60%，另要求配建2.4万方国际医院并自持不少于10年，该医院不少于90张床位并需国际医疗组织颁布的标准体系认证；我们结合近两年重庆企业勾地现象，可以看到复地的勾地能力是非常突出的，政府高度认可并给予非常大的支持，基本算是定向挂牌；

3、勾地的原则：一般遵循两点：其一人无我有，人有我优；其二企业战略与政府需求契合；由于目前主城挂地都是采取兜底挂地，核心在于政府是否能够配合设置条件，条件越多越有利底价摘牌，勾地的最高境界就是定向挂牌，阻挡所有参与者；

4、关于复地：我们结合两次勾地条件设置，可以推测几点；1）复地与土储关系应该不错，条件和门槛非常高，尤其是西站地块其他企业很难参与；2）结合复地早年在重庆的市场表现，多体现在回兴、南山低密度住宅项目，应该是复地去年开始有调整在重庆的经营策略或者更换过团队；3）复地背后整个复星体系的资源确实非常强大且优势突出。

二、勾地现状

1、重庆勾地特征：1）多通过商业体量（商业占比多在10-30%之间）或者部分自持5-10年来作为条件；2）很难勾住，尤其是住宅地几乎无法设置有利条件，竞争激烈导致高溢价，动辄创区域地王价；3）带产业或结合较大体量商业占比的成功可能性比较高；4）以高地价勾地；总的来说这些勾地的条件或特征，都是“伤敌一千自损八百”，不见得勾得住，同时自己也不见得好受；

2、勾地失败案例

1）商业+自持勾地：四川圣桦在回兴以商业占比23%并自持五年勾地，最终9家企业报名，由长城溢价45%获取；盘古天地在土主以商业占比24%其中50%商业自持五年勾地，最终3家企业报名，由花样年溢价6%获取；

2）商业+高价勾地：万华联合两江置业在悦来勾地（实际介于悦来和水土之间），商业占比达31%且两宗地起拍价6359元/㎡，这个价格并不算低，最终2家报名参拍，万华溢价4%获取；

3）远郊+中高价勾地：东原+平安在江北复盛以起拍价4020勾地，最终3家报名，东原溢价9%获取；财信在九龙坡陶家起拍楼面价1813勾地，最终3家报名，财信溢价32%获取；旭辉在界石以楼面价4604勾地，最终4家报名，被龙湖溢价26%获取；

3、勾地成功案例

1）产业+商业远郊勾地：南山集团和特斯联1月份（市场相对下行）在高新区、白市驿并带大体量商业占比底价勾地，首创产业带大量商业在土主勾地，当然这里面也有政府招商引资的原因；

2）恒大逆市远郊勾地：年初在界石、铜罐驿，成功原因应该是市场下行和远郊地段结合；当然恒大也出现了在土拍市场上行（3-5月）双碑、空港、龙兴等地勾不住的现象；蓝城远郊巴南圣灯山勾地；

3）特殊项目：例如规模不足1万方的华宇老沙区、曦园巴南项目；广阳岛政府回购，新城商开在北碚老城带吾悦广场自持勾地；

4、勾地总结

1）我们结合今年以来的企业勾地表现，我们可以看出，企业勾地政府见多了，不会轻易被企业忽悠，甚至很多时候是非常有远见和格局的，产业升级提升区域价值，例如新城商开在北碚、土主首创、复地西站等，都是有机会提升区域价值和产业的，所以企业想像以往那种大量圈地赚钱是小概率事件了；

2）重庆勾地难，住宅用地是勾不住的，即使稍微好点的地段带商业占比或者局部自持也是勾不住的；

3）成功勾地的企业，最高境界当然是说服政府定向挂牌，设置诸多有利条件；除此之外也有恒大这种逆周期提前布局远郊地块，但是这一点对很多企业来说是无法做到的；

三、项目测算

1、绿地成交价5412，从住宅楼面价的角度来说算是比较便宜的，我们以今年临近板块成交的地价来看，大杨石基本1.1w+，华岩基本6k+，跳蹬-钓鱼嘴基本6k+，去年凤天路华宇拿地真实楼面价达1w+；个人判断这宗地的价值应该是不低于华岩的；

2、结合这种大体量商业用地来看，最核心的一点在于每家企业对于商业价值的判断不同，高周转企业认为商业可能是负担，但是有产业、有商业运营能力企业认为可作为资产沉淀，作为资产增值提升市值，新城商开就是这么干的；复地和绿地两家敢于报名参拍，说明两家即有优质的资源、产业，同时两家是认为商业价值并有信心打造成功的；

3、我们假设商业按照不亏本计算，其实住宅的利润空间还是比较大，目前临近的阅景山小高建面接近1.2w；绿地项目的定位应该是商业体+主题商业+城市住宅，商业中心类似龙湖天街系列或者光年；主题商业肯定是类似“豫园”或者“磁器口小镇”，这一点是勾地设置的条件；住宅肯定以偏刚需的小高为主，跑量用住宅现金流来保证全盘顺利开发，不过从住宅价值来说，绿地项目的价值是优于东原中骏阅璟山的；考虑到整个板块的住宅存量偏少且有价值支撑，假如住宅按照清水售价1.3w计算，房地价比达2.4，对比重庆内环以内地块算是非常不错的；

4、考虑到重庆主城，有投后股开的可能，土地出让单位同意即可；那么绿地成功摘牌后，住宅和商业应该有很多企业感兴趣的，有商业运作能力的可以谈商业合作，有住宅运营能力的谈住宅合作，各取所需共创佳绩，当然绿地应该也有信心自己做；

四、写在最后

1、重庆主城企业勾地并不容易，政府对城市发展有自己的规划和想法，在设置勾地条件和门槛的同时，也能看出当前重庆市场的激烈竞争；

2、复地勾地并设置诸多条件，应该是多种因素的结合，首先有自身优质的产业能够形成区隔；其次有极强的资源和政府谈判能力，最后能够借“豫园”打动政府形成契合；虽然被绿地抢走稍有遗憾，但也足见复地的勾地能力；

3、复地这种勾地的模式，虽然这次没能成功，但持续发挥这种模式和能力，不愁拿不到地，所以个人认为是值得大家研究和学习，甚至是复制的；即可以复制勾地，也可以在投后去寻求合作，发挥各自的资源和擅长的领域，最终实现共赢；毕竟在重庆当前的市场下，没有哪家企业能够承受高溢价或地王带来的后期经营风险。

郑重声明：

本文中的观点均来自个人所思、所想，有些问题也会与朋友、同行交流探讨；并无刻意追捧、贬损某家企业或项目，更多的是对房地产投资、市场的逻辑做价值定性分析，仅供同行参考。

数据来源：如无特别说明，均参考铭腾数据；

图片来源：均转自网络、百度图库或者房地产门户网站。