3月7日临近傍晚，天色渐暗，春雨淅沥，杭州市余杭区未来科技城一个项目售楼处，看房人依然不少。

新冠疫情期间，戴着口罩的看房人必须经过一系列流程——预约错峰看房、登记信息、量体温、出示杭州绿码、洗手消毒——获准进入售楼处后，可享受VIP待遇，有一对一的置业顾问全程讲解。

这个项目售楼处隶属于浙江本地房企滨江集团（2244.SZ），位于阿里巴巴西溪园区7公里外，是两条地铁线交汇点，紧挨着在建的菜鸟总部。

滨江集团拍地时的楼面价是2万元/平米，如今入市的精装修单价为2.9万/平米。

一路之隔还有个在建项目。2020年1月初，中梁集团（2772.HK）拍下土地，楼面价达到2.28万元/平米，最高销售均价为3.45万/平米，预期利润率仅0.19%。

两个项目相隔不到百米，最高差价是5500元/平米。

滨江集团这个项目1月初首次开盘，报名人数达到2290人，可售房源204套，中签率低至8.91%。项目置业顾问告诉《棱镜》，这个项目不愁卖，好多来看房的都是阿里员工，4月底还要加推350多套房子，估计中签率依旧不会高。

《棱镜》走访杭州多个楼盘项目发现，偌大的施工现场少有人影，平日里的施工噪音几近消失。

城市虽然安静了，但楼市却在躁动。

杭州一处售楼处，看房人涌入。

销售复苏土拍躁动

林远是杭州楼市摇号大军中的一员。他折腾大半年，摇号次数停留在第15次，2020年1月，终于登上杭州这辆楼市快车。

林远中签的是一套89平米的房子，总价200万左右，项目中签率约12%。这是个典型的刚需项目，地处杭州余杭区临平板块，附近的地铁站尚未开通，但60万元的首付以及8000多元的月供，刚好符合他的预期。

余杭区一直是杭州楼市重镇，尤其是未来科技城板块，由于阿里巴巴西溪园区在此驻扎，拥有超过两万名以上的员工，一定程度上支撑起该板块的购买力。

杭州本地的透明售房网统计显示，余杭区2019年摇号次数最多，达到267次，中签率最低，为24.6%，整个杭州楼市平均中签率为29%。

《棱镜》近期走访了余杭区多个售楼处，在可售房源方面，高层项目几乎均需摇号，只有单价更高的洋房无需摇号。

杭州楼市另一个销售火爆的板块是萧山区。

一位杭州房企营销人士对《棱镜》表示，公司萧山项目3月份第一周的客户来访量近200组，周六日每天都有50多组，另一处网红楼盘马上要加推，每天有100多组客户前来看房，“这超出了我们的预期”。

“线下售楼处没开放之前，我们尝试在网上直播卖房，也推出97折、98折优惠，当时是害怕疫情过后房子不好卖，心里没谱。”上述营销人士表示，2月底售楼处开放之后，“发现市场回暖迹象明显，又把之前的折扣收回了。”

房企一度担心销售情况不乐观。

透明房地产研究院统计，截止3月10日，杭州十区3月份新建商品住宅累计成交2477套，成交金额140亿元，1月份成交套数及金额则为6575套、233亿元，2月份数据则分别为1359套、46.63亿元。

2月29日，作为全国首个线上选房的楼盘，安徽置地旗下的杭州钱江新城千万豪宅项目迅速告罄，92套房源吸引200组购房者，中签率46%，比首期还低8%。

杭州土拍市场已经躁动起来。

3月5日，春节过后的土拍市场揭幕战中，两宗地块被拍下，其中萧山区一宗地被闽系房企旭辉（0884.HK）以封顶总价21.37亿元、楼面价12975元/平方米夺下，溢价率29.7%。

一半火焰一半海水

杭州摇号买房政策始于2018年4月，初衷是遏制炒卖房号、捆绑搭售等乱象，硬币的另一面却是，新房限价与二手房价倒挂，形成的套利空间引来投资者趋之若鹜。

透明房地产研究院统计，2018年4月杭州启动新房摇号以来，万人摇号达到24次，仅2019年就达到16次，集中在余杭区和钱塘新区，尤以单价1万+和2万+左右居多的刚需盘为主，低总价及地铁楼盘最易出现万人摇号。

这其中，港企兴业集团一个项目推出34套房源，引来5732户登记摇号，中签率仅0.593%，堪称杭州最难摇楼盘。该项目地处西溪湿地及阿里西溪园区中间位置，均价在2.8-3.3万元/平方米，比周边二手房4万元的挂牌价低了不少。

一位在阿里巴巴工作的购房者告诉《棱镜》，他刚摇到万科余杭区某楼盘，中签率仅8.37%。“我参加摇号的动机，六成基于自住需求，还有四成是投资需求。”

据经济观察报报道，2018年下半年，在“摇到即赚到”的氛围烘托下，杭州投资者从P2P平台集中赎回理财产品，用于摇号前的验资证明，这是压垮当地P2P平台的诸多稻草之一，即便最高12%的年化收益率依旧无济于事。

然而，现今的杭州楼市一半是火焰，一半是海水，分化严重。

并不是每个售楼处都是门庭若市。

透明房地产研究院统计，2019年全杭州摇号楼盘949次，其中“流摇”楼盘达到459次。

在拱墅区绿都地产一个楼盘项目沙盘旁，专门摆放着宣传海报，为了突出项目与周边楼盘的价格对比。一位置业顾问对《棱镜》介绍，现在周边项目楼面单价至少高出绿都项目5000元，二手房单价也至少倒挂4000元，“我们售楼处开放半个多月，已经卖出去40多套房子。”

不过，《棱镜》查询该项目历史销售记录发现，2019年该项目5次开盘，前两次摇号中签率分别为35%及79%，自11月起的后三次摇号，由于报名人数少于房源量，导致楼盘流摇，最近一次流摇发生在12月底，开发商推出193套房源，报名人数仅30人。

楼市的分化在杭州远郊临安区更为明显。

2017年9月，临安撤市设区后，新房涨幅一度超38%。由于土地供应量猛增导致库存巨大，加上项目同质化严重，目前去化周期达到7.2个月。临安成了流摇重灾区，2019年11月份19次推盘，甚至全部流摇。目前打折优惠的项目不在少数，有浙江当地房企甚至推出85折特价房源。

掘金难度越来越大

作为准一线城市的杭州，人口正在持续流入，2019年新增55.4万常住人口，城市人口首次突破千万大关。

浙报传媒地产研究院院长丁建刚对《棱镜》分析，现在城市分化趋势明显，未来人们的城市选择，会更多考虑这个城市的综合性价比，这次杭州应对疫情所体现出来的危机驾驭能力及城市治理能力被高度认同，应该与城市医疗教育就业创业等资源放在一起，成为选择杭州的加分项。

开发商群体嗅觉敏锐。

在与房价互为正反馈的土拍市场，杭州2019年年中出台的“限房价、限地价”政策，并未浇灭开发商的拍地热情。易居研究院数据显示，杭州2019年卖地总收入达到2646亿元，超过第二名上海的1794亿元，连续两年位居全国第一。

这其中，本土房企滨江集团早年囤地甚多，地价相对便宜，堪称最大受益者之一，近5年销售复合增长高达48%，并在2019年迈过千亿门槛，全口径及权益销售额分别达到1120亿元、422亿元元。

在大本营杭州市场，2019年滨江集团的权益销售额达到170亿元，超过万科（0002.SZ）、绿城（3900.HK），坐稳杭州市场销售榜第一。

对于开发商来说，杭州楼市的掘金难度却在上升。

浙报传媒地产研究院统计显示，2017年开始，杭州对土地招拍挂设置三道门槛：现房销售（现已取消)、竞自持、竞养老设施，加之受限价影响，使得近三年有超80个项目亏损或陷入困境。

土拍研究机构好地网分析称，2020年以来杭州成交的11宗纯宅地，按照限价上线计算，预期销售利润率在均值以下的共计7宗地块，其中新希望拍下的余杭地块的利润率是-0.38%，“适合高周转快销的纯宅地地块，由于争抢更激烈，往往只有不到3个点的利润率。”

“由于竞争激烈，开发商在杭州楼市获利很难。稍有不慎，还会深陷其中。”浙报传媒地产研究院的2019年楼市报告中指出。

一位上市房企杭州区域人士对《棱镜》坦承，项目利润率普遍不高，现在为了高周转，集团要求加快推货节奏，除了快速去化，另外一个重点工作是加快销售回款，“包括催着客户尽快交齐首付、进行网签备案，以及与合作银行沟通、早点拿到按揭回款。”