从住宅项目开发转型的商业房地产开发的开发商们，在进行实体的大型商业房地产项目开发之前，一定要先转变四个观念，观念转型成功才有可能带动住宅房地产开发转型到商业房地产开发的成功！

须知，只有在思想观念上充分认识到大型商业房地产开发的特殊要求和客观规律，再从行动上调整做法，落实资源，充实队伍，才有可能使自己走出困境，走向成功。

许多开发商为自己的项目重金请境外知名设计师来“点石成金”，然后大肆宣传抬高项目售价，住宅开发商这样做往往能够吸引到众人眼球和引来许多买家的追捧，或多或少起到一定效果，因此许多开发商对此乐此不疲。

于是，开发商业地产项目沿用相同套路。

也有开发商列举了上海西郊百联购物中心成功的例子，因为，西郊百联购物中心的原开发商“上海友谊购物中心发展有限公司”当时确实请了美国著名的商业地产设计单位“捷德建筑师设计事务所”设计了建筑方案。

住宅项目是单一受众，而商业项目的受众是复合受众。

住宅项目的受众是住户，而商业项目，尤其是城市综合体项目的受众是复合受众——除了住户以外，还包括了来购物或娱乐消费的顾客、在项目内经营商业和服务业的各类商家的管理和营业人员、酒店的住客、办公室的办公人员、入驻的国家机关工作人员等等。

无论是住宅项目还是商业、城市综合体项目，凡是做得好的成功的项目有他们的共性就是受到受众的喜欢追捧。

然而，凡是受到受众喜欢或追捧的项目都彰显他们各自的个性，以住宅项目为例，创造这种受到喜欢追捧的个性非常简单：

地段好、交通便、环境美、得房率高、房型好。

而创造使得商业项目或城市综合体项目受到喜欢或追捧个性太多太复杂了，假如项目上也有部分住宅的，那当然地段好、交通便、环境美、得房率高、房型好也适用。但创造今后入驻某个商业项目的数百家商家的经营物业技术条件这项无数个个性不是一件容易的事，因为，只有把这些集合到一个屋檐下跨行业的不同商家开展经营活动所需要的各种不同的个性满足了，才有可能实现众多顾客来消费这个共性。

一个住宅项目销售完毕标志着这个项目开发的终点。

这就需要在商业地产专家的帮助下通过“潜心研发”，在项目的最初规划阶段开始预测这个项目在开业以后会产生的这类问题，在项目的规划、设计和建造各个阶段预留好未来开业以后处理这类问题的手段和技术条件。 

在一个纯住宅项目开发布局的时候，需要考虑的问题往往是在满足高低搭配、错落有致、通行有序、日照充足的前提下统一排座，哪一栋楼放哪个位置没有太多的讲究，只要整体效果图看起来好看就是了。

而大型商业房地产项目尤其是大型城市综合体项目的总平面布局讲究是多了去了，最最讲究的是需要“各得其所”，如果有大型商业的城市综合性项目的总坪布局也是按照住宅的在满足高低搭配、错落有致、通行有序、日照满足的前提下统一排座，那会产生灾难性的后果，因为：

在一个同时建有不同类型物业的项目上，不同的物业需要不同的位置，比如商业物业需要热闹，需要临街，需要容易接受到人流和人流到达方便的部位，那么商业物业必须布置在阳角、人流通过多的临街面边上，这样布置的商业价值就会高。而写字楼、宾馆、和住宅物业需要相对静一点的环境，尽量在避免车流和人流嘈杂的部位布置但出入口需要方便一点的部位。如果把这几类物业的基本位置布置反了，将会极大地降低整个项目的物业价值。

如果一个大型商业项目是一个开放式的购物中心项目，这样的项目物业布局的价值挖掘必须要巧用商业地产行业内所说的“金角银边草肚皮”的布局理念，也就是在边、角这些商业价值高的部位建那种租金收得高但不那么聚人气的商家使用的物业，在青草肚皮（纵深处）这些商业价值比较低的位置建大量积聚人气的大型主力店使用的物业，这样可以把人气导入到项目的内部来提升整个项目的人流，从而提升整个项目物业的整体租售价格水平。

在以往政策宽松和市场兴旺的年代里，做住宅的开发商一般都习惯于投资“少投多出”和“快进快出”。

住宅项目的“楼花兑现”赢利模式：

住宅项目的销售回款的节点是从房子基础建完，也就是房子建到地平线开始就可以销售，开发商就可以收到比他的初期投入款额大得多的售楼款，如果市场好的话，房子建到地平线开发商可以收到整个项目的销售回款。

持有性质的大型商业项目的“成果兑现”赢利模式：

到第10年开始项目收来的租金通过逐步递增以后，去除运行成本和财务成本开始还本付息，这个还本付息过程可能需要5年到10年才有可能把初期投资、累计利息和培育成本全部还清。那么该项目从第10年开始的还本付息，也就是用该项目的经营成果来兑现还本付息的赢利模式叫做“成果兑现”，可以看出，一个总投资7个亿持有性质的大型商业项目，到能够实现通过经营成果来开始兑现还本付息的特点有：

1）持有性质的大型商业项目累计需要投入的资金高达9.5亿，是同样规模的住宅项目需要投入资金的近10倍，真是所谓的“以十当一”；

2）这类持有性质的大型商业项目的赢利模式被称之为“成果兑现”，而经营成果能够兑现开始还本的时间点是项目开工以后的第十年，而住宅项目开始“楼花兑现”的时间节点仅仅为开工以后的半年，所以，商业项目回本开始点的时间长度是住宅项目回本点时间长度的二十倍；

3）持有性质的大型商业项目“成果兑现”还本的过程特别漫长，开始还本付息以后，一般需要用5到10年才可以还清，加上建设期、培育期和还本期，项目通过建成以后的经营成果来还本付息直到全部收回投资和利息需要14到20年时间。

开发持有性质的大型商业项目投资回报期这么长，前期投入的资金量和不确定的风险这么大，那为什么还有大量的住宅开发商要转型进入大型商业房地产这个领域呢？

因为，住宅房地产开发项目的利润是一次性的，房子建完卖完，成本和费用出完，税费缴了余下的就是利润，是一次性的，是有限的。而持有性质的大型商业房地产一般经过15年还本付息期以后，还有25年的净收益期，用恒隆集团陈董事长的话来说：

像上海“西郊百联”购物中心，2004年10月份开业，经过四年经营培育，到2008年底核算当年经营利润达到了1.5亿，当时有国际基金愿意收购，摩根士丹利评估该购物中心市值达30亿。但是，“西郊百联”购物中心的初期投资包括土地成本一共5个亿，开业四年，“西郊百联”的市值比初期投资翻了6倍，如果当时百联集团把西郊百联购物中心拿到资本市场兑现，经过四年经营获得了超过初期投资5倍的超额利润。这是吸引众多住宅房地产开发商转型进入商业地产开发领域的主要诱因。

通过前面的说明，也许许多开发商朋友会说，这不就是钱嘛，老子有的是钱，你不是说“以十当一”吗？我行，我的资本实力可以同时开发上面所述的“持有性质的大型商业项目”多个，事实上可行吗？

“我们恒隆集团现有的商业地产开发管理人才和商业经营管理人才仅仅能够满足两三个项目的开发管理任务，我们用老人开新项目，新人去管老项目，只能循序发展。如果讲资金能力我们完全可以同时多开发几个项目，但受人才队伍的限制，只能两三个项目同时开发”。

笔者举这个事例想要说明的是从住宅开发转型开发商业地产的开发商，必须从一个项目做起，边做边积累经验和培育人才队伍，等人才队伍成熟了才慢慢扩大开发规模，切忌一上手就几个项目一起上，结果顾此失彼，陷入困境。

为了达到“市场喜欢”或者叫做被市场接受的目的，大型商业房地产开发商在决策这个项目要不要、要了这个项目的地块如何去开发这个事宜时，首先需要考量如下问题，把这些问题理清楚了，再用开发商的智慧去赢得“市长喜欢”，因为你还是要通过他的审批的嘛！

一种独特的商业形态在某一个地方的成功并不等于具有普遍性，在别的地方照搬照抄一定成功。上海的“新天地”步行街很成功，每天来“新天地”步行街的海内外客人络绎不绝，人气旺盛，“新天地”步行街的商业经营业异常火爆。

由此导致许多地方政府在本地区的城市发展中拷贝上海新天地步行街，像河北唐山市和安徽马鞍山市十年以前均建设了步行街，连名字也叫“新天地”，结果全部失败，这两条“新天地步行街”，招商招了十年，这两条新天地步行街还没有做成功，惨不忍睹，听说两地都要想拆除这“新天地步行街”了。

为什么会是这样的呢？

因为，拷贝上海“新天地步行街”是形式和内涵本末倒置。国内许多地方拷贝上海“新天地”步行街失败的一个重要原因是在没有认识上海“新天地”内涵的情况下拷贝了其建筑形式。许多到访过上海“新天地”的游客都产生了一个错觉，认为上海“新天地”的商业很繁荣，很热闹，是一个成功的商业案例，所以国内很多开发商想要把上海“新天地”搬到其他城市去，结果笔者没有听说有成功的案例。

中国的官僚体制的升迁机制是上面说了算而不是被领导的群众说了算，这就导致了地方官员想尽一切办法讨好其上级，于是，搞形象工程和政绩工程就应运而生。

大型商业房地产项目开发事实上就成为一些地方官员讨好上级搞形象工程的标的物。既然是形象工程，地方官员追求的目标是要把项目搞大、把物业的档次搞高端，这就使许多商业房地产项目的规模或档次远远超出了其服务的商圈范围内消费者需要的规模或档次要求，害死了不少开发商。

而且，据笔者接触的各地项目，不切合实际需求的超大规模、超高档次的商业项目每天都在出生，还有越演越烈之势。最近接触到在洛阳这个地级市，两个大型商业项目通过了规划局的详规审批，一个项目的集中商业为30多万平方米，另一个竟然达到了40多万平方米。

这两个开发商通过上海的设计院找到笔者，希望我担任他们的商业地产开发的顾问，问我能不能帮助他们进行招商？我看了他们的规划图纸，给他们讲述了上海中环广场由于政府要求项目商业物业规模超大，超出了商圈内的实际需求，超出了开发商的能力导致项目开发商陷入困境，第一任开发商跳楼、第二和第三任开发商获刑入狱，到现在还有数十万平方米的烂尾楼，该项目漫漫20年血泪开发史的真实故事使这两个开发商若有所思。因此，关于商业物业的开发规模的决策还是需要问市场而不是问市长。

从住宅项目开发转型的商业房地产开发的开发商们，在进行实体的大型商业房地产项目开发之前，一定要先转变上述四个观念，观念转型成功才有可能带动住宅房地产开发转型到商业房地产开发的成功！