受限价政策的影响，今年上半年一二线城市很多项目都不愁卖，一推出就被秒光。这样也导致，不少项目营销总心态发生了很大转变，房子那么好卖，还那么费劲搞营销干嘛？所以，很多项目为了控制成本，降低项目配置，压缩展示区面积，甚至样板间打造也变得随意了。

但这种心态真的很危险！首先，当限价新房扎堆入市，项目原本的限价优势也就消失了；其次，一二线城市的房价就算限价也很高了，客户对项目要求会更高，一个细节做不好，分分钟就被客户抛弃了。

整体看来，今年房地产行情还是很冷，样板间作为地产最大的销售道具，更不能有丝毫的掉以轻心，反而应该加倍用心去做。正因为别人降低了标准，只要你多投入一点，就会更容易脱颖而出，打动客户。

不过，我踩盘看过那么多样板间，很少看到做得到位的样板间，80%营销总根本不懂怎么做样板间。今天，我想结合龙湖、万科等标杆在样板房打造上的经验和思路，跟大家聊聊如何玩转样板间。

样板间不是越多越好

最佳方案是2个

打造样板间之前，有几个最基本的问题要明确，那就是做几个样板间？选什么户型做？这个对于营销总可能根本不能算个问题，但很多营销总还是容易在纠结中犯错。

1、样板间最好不要超过2个

每个地产项目都会有好几种户型，有些项目会选择做3个以上的样板间，但这种做法不但增加了成本，无形间也提高了销售难度。

很多营销人以为客户有很清晰的诉求，带他们参观自己想要的户型就行。但事实上，很多客户根本不清楚自己的真实需求，只有通过诱导挖掘出来。而且很多客户都有选择恐惧症，你给他选择越多，他越纠结。

▲高赠送的阳台，展示了一幅正常尺度无法实现的山水盆景，展示出最大的产品力

其次，客户好奇心都很强，每个样板间都想看，结果在每个样板间停留的时间会减少，也就削弱了销售人员的讲解时间，消耗了他们有限的精力。

因此，同期售卖的产品中，样板间不要超过3个，最佳方案不要超过两个。两个样板间是能保证销售人员在合理时间、体力分配下，接待的最优数量。

2、选最优户型做样板间

对于选择展示哪个户型，营销总也非常纠结。因为最优户型和主力户型往往有差距。在我看来，当然是展示最优户型了，然后用户型图给客户解释差别。

这样一来，客户会产生一种错觉，认为自己买到的户型和展示户型其实差别不大，反而面积小点更物有所值。因为人们首先接触到的东西会在心里形成强烈印记，并作为参照物去衡量其他物品，也就是常说的“锚定心理”。

如果你的费用只够做两个样板间，选最好的和数量最多的户型来做。

3、户型千万不能有硬伤

如果选定的户型有一定修改空间，营销人首先要明确几个原则：一、规避硬伤；二、人性优先；三、超越现实一点点。

首先，由于强排的原因，大多数产品都很难完美，但至少硬伤还是要规避，尤其是一些常识性硬伤，比如厨房对厕所，厕所对大门之类可以稍作调整即可规避的问题。

其次，人性化优先。在空间选择上，也会很纠结，比如是多半个房间做家庭厅，还是把卫生间做大点，取消家庭厅，做个杂物间？看似半间家庭厅+小卫生间的销售展示效果会好于杂物间+大卫生间。但客户会不会抱怨卫生间太小？如果卫生间和家庭厅的尺度都不会引发抱怨，就按照最佳展示的逻辑进行思考。

最后，空间细节要超越目前客户的居住现状。可能面宽仅仅多做了20cm，就让客户得到了惊喜。比如，客户现在住的房子层高2.8米，项目层高3米，那一定要在展示的时候体现出不同。有些项目因为用了中央空调，反而让客户觉得层高降低了，这就悲催了。说白了，展示细节一定要超越客户当前的住宅，这样才能激发他们的购买欲。

▲酒店非常喜欢用的反吊顶设计，对层高的观感影响非常大

样板间主人公必须是真实的典型客户

很多样板间都会做人物描摹，比如男主是商业精英或者飞行员，女主是教师，有两个小孩等等。很多项目样板房的主人公是虚拟的，是想象出来的人物，这种不负责任的逻辑根本是错误的。

1、用引领性客户做样板间主角

哪怕是同一区域的不同项目，由于格局规划、面积段、立面、园林、户型等因素的差异，住的客户也是不完全相同的。

因此，营销人描绘的样板间主角，必须是符合项目客群定位的实实在在的典型客户。样板间打造，就相当于为这个人设计一个理想中而非现实的家。

这些典型客户当然不是一般人，他们至少要符合格拉德威尔《引爆点》中描绘的“联系人、内行和推销员”中的一个。这种人被称之为“引领性客户”，他们比一般客户拥有更广阔的视野，对问题更加深入思考，往往会成为大家在做出重要购买决策时的顾问。如果样板房能够满足这些引领性客户的需求，那么也能够满足大多数客户的需求。这就要求我们提供给典型客户的并非他们想象中的生活，而是比他们生活认知更高明。

2、深入访谈了解客户生活习惯

要提供给典型客户比他们认知更高明的生活，一定要深入了解他们的生活习性。客户访谈这个环节必不可少。访谈一是让他们增加对项目的参与感，二是增加他们对项目的了解程度。

举个例子，在一个以金融街为主要客群的项目中，我们需要对金融街的高管们进行了深入客户访谈。

访谈中，我们发现金融行业中高层的作息和生活习惯惊人地一致，甚至对当前居住空间的痛点完全一样，比如都抱怨家里没有合理的行李箱储物空间，尤其是32寸大行李箱的储存空间。因为他们每年都有一次出国度假，也经常有多城市的接力出差，32寸大旅行箱是必备品。

不难想象，如果在样板间中设计3-4个旅行箱，尤其是包括了32寸旅行箱的收纳空间展示，必定能打动这些目标客群的心。

▲按照货柜的精密尺度思考样板间的储物空间尺度

再比如，这些看起来很西化的金融界精英，按照电影画面中他们的早餐应该是咖啡加烤面包，但事实上，他们吃的都是粥、油条、包子。

开发商问那些家里有西厨的人，西厨主要做什么？他们会停顿很久，然后告诉你：拌拌酸奶。一线城市核心房价超过10万元/平米，开发商为客户精心设计的西厨，仅仅用于拌酸奶？好昂贵的酸奶。

因此，很多项目设计的西厨面积大于中厨，就显得比较讽刺了。西厨如果不安置岛台

厨是舍本逐末，因为西厨真正有用的是岛台，而不是电磁炉。

▲西厨无岛台，不如不做西厨

除了对引领性客户进行生活作息研究，不断优化产品本身，也要对他们内心的渴望进行挖掘。比如60后客户对90后子女叛逆的苦恼，70后客户对二胎问题的困扰，80后客户对私有空间的保护等等。这些内心困扰是否可以通过场景描摹来化解，是营销在样板间需要发力的重点，处理得当，场景精彩，就会成为客户难以割舍的样板间记忆点。