（2）与此同时，基于客户实际的生活场景和居住行为设定一系列问题来深究其评价背后的原因，从而确保层层筛选后的每一个产品亮点既经得起数学推敲，又经得起生活检验。这样的工作方法不仅仅是用来量化每道题的数值，更重要的是还原客户会“做什么”（生活场景），以及了解“为什么这么做”（行为背后的深层思考和需求）。从量化数据到场景还原，从功能到情感，不再是单维且片段式的数据收集，而是全面立体客户价值洞察，这也形成了旭辉每一代新产品发布的客户基础。 三、价值传递：独创客户生活方式量表，实现客户价值到产品价值的平方，提高产品在客户心中的话语权 1.过去十年，行业以市场供给驱动发展，呈现自B to C的发展模式过去二十年，幸逢中国经济高速发展，地产行业蛋糕快速变大，市场供不应求，热度不断攀升，甚至有的楼盘首开不行，等两年，因为市场持续上行，反而好卖了，那个时候，行业特点是BtoC，也就是说开发商是房子与客户的唯一连接点 – 开发商造房子，开发商卖房子，在这个链条中，你会发现房子跟客户没有任何关系，所以行业被称为卖方市场。
2.未来十年，行业将以客户需求驱动发展，呈现自C to B to C的发展模式当行业进入房住不炒的时代，当人们的热情开始降温，我们突然发现这套习惯模式让行业开始出现越来越多的滞重项目。有鉴于此，旭辉客研以客户生活为起点，探索场景和行为，形成产品洞察，开发商基于洞察造房子再销售，还原客户理想生活。在这个过程中，开发商只是搭建一个平台，平台之上，客户们众筹产品设计并享受自己的设计。 3.旭辉客研用数千份问卷，描摹客户生活，打造“板块开瓶器”，提高产品话语权因此，在过去两年，旭辉客研收集超过6800份潜在客户和成交业主的定量问卷，搜集数百小时客户生活的影像资料，构建了行业首创的10维客户生活量表，并基于此进行客户分类和立体描摹。正是因为每类客户都有自己的生活方式和生活轨迹，设计同事就可以有的放矢地设计居家生活轨迹，并将其呈现在样板房中，通过置业顾问的销讲说辞生动的还原给客户，从而打动客户内心，促成销售，提高产品在客户心中的话语权。正是因为坚持从客户需求出发打造产品价值，在传播端持续用准确的客户语言还原其理想生活，在市场趋缓的情况下，旭辉某三线城市大盘项目首开去化率高达80%，成为当地“板块开瓶器”。经历这样的过程，营销更有信心，客户更愿意买单，形成正循环，公司品牌和产品口碑的话语权不断提升。 4、价值实现：反向评估业主体验，BNOP评定标准锚定最能改善客户体验的价值点，持续夯实产品价值的客户感知（1）传统深访无法系统描摹多面化的客户生活，无法形成有深度的行为洞察今天，行业进入脉冲波动、箱体运行的时代，做客户需要的产品变得至关重要，这是行业巨变、市场巨变下的客户研究的机会，其实代表的是整个房地产产品研发的流程再造，这亦是一种由外而内的市场倒逼。那什么才是客户需要的产品？业内通用的做法是入户深访，有些公司做得精进一些，请业主填写“七天日志” 。这类做法详细记录客户一天的生活，但问题是信息很零碎，需要花费大量的时间进行整理，才可能拼凑成一类客户一天的典型生活，但即便拼凑起来，也有可能难以挖掘有意义的洞察。（2）BNOP评定标准，反向评估业主体验，与产品前策交叉验证，持续夯实客户感知旭辉客研始终认为，实际居住行为是客户洞察最好的素材，而行为通常都跟场景紧密关联在一起，因此：❶ 旭辉客研总结上述13类客群在园区和住宅内的全部用户旅程(Customer Journey) ，并描绘出所有生活场景 ;
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